谋突破：外贸企业发力国内市场
在国际新冠疫情走势尚不明朗之际，我国稳外贸中的重要一招，就是支持企业出口转内销。这有助于增加出口企业的订单，也符合我国消费升级的趋势。
面对回暖尚待时日的外需市场，为降低企业生产经营受到的影响，出口转内销，成为不少承压前行的福建外贸企业的现实选择。
发力技改，迈向高端
经历了三个月的“订单荒”后，莆田协顺制鞋有限公司接到第一笔内销订单——为国内一家生产功能鞋的企业代工。负责人吴松林说，这笔订单能撑住一条半生产线，召回200多位工人。
吴松林的日本客户在中国和东南亚有4家代工厂，只剩协顺还没关停。“一旦工厂关掉工人解散，以后再想进入市场就很困难。”他说，现在同样是行业洗牌的时期，能坚持下来都是有实力的。“等国外疫情过去，订单总有回升的时候。现在就是亏本也要保住工厂，熬过这段最难的日子，等到订单回流时，我们就能扩大份额。”
吴松林认为，我国拥有14亿人口规模的大市场，消费需求旺盛、消费升级加快，外贸企业转身搞内销，有充足的市场空间。但内销、外销是两个市场体系，转型需要政府部门和企业自身齐发力。比如，传统外贸订单量是上万双起步，交货期可能长达三个月。而现在，客户可能一周下一次订单，订单量也小，要求的生产速度非常快。完全不同的生产节奏，对意欲转型的外贸企业，是必须攻克的难题之一。
鞋业“代工大市”莆田市工信局总工程师陈俊杰介绍，当地正在推动龙头企业进行“柔性生产”的技术改造，以优化升级产业链，寻找外贸新优势。
他进一步分析，改造以后，50双的小订单也可以上线生产，今天下单明天可交货，“小批量、快速转单的新生产方式增强了企业适应市场的能力”。
以莆田双驰实业股份公司首条柔性化生产线为例。消费者在门店现场扫描测脚，数据同步传到车间，20分钟制成一双运动鞋。这样的生产模式，做到了门店无库存，还能打造快速供应链，不仅适应内销市场，也是出口转型的方向。
利用柔性生产线，双驰出口业务已经承接了部分意大利奢侈品牌订单，实现了向价值链高端的迈进。
拥抱电商，转战线上
福建是中国鳗鱼产业的发源地，长期以来外贸占比约为总产量七成。全球疫情暴发后，福建鳗鱼出口量不及往年一半，价格也遭遇“腰斩”。加上国内餐饮市场也因疫情影响，鳗鱼内销也一度近于停滞。
困境中，鳗鱼行业从业者转战线上寻求突围。
宁德市金盛水产有限公司总经理陈永钦介绍，疫情防控形势平稳后，公司便借助天猫旗舰店，在15天内卖出两个月库存。后续再借助淘宝直播爆发力，以热门主播配合商家自播的方式，实现销量倍数级增长。金盛水产曾在一场直播中，卖出近十万份整条装烤鳗。“6·18”启动以来，旗舰店销量持续增长，已超过往年同期5倍以上，三个月以来的销量超过去年总和。
金盛水产对国内市场的重视由来已久。它是中国首批“三同”企业，即出口和内销产品在同一生产线，按照相同的标准生产，达到相同的质量水平。公司自有品牌“三都港”在国内拥有一定知名度，产品全线入驻各大电商平台。
据悉，还有一些专注外贸的厂家，在阿里巴巴春雷计划的扶持下，享受从产品到品牌设计的全程赋能加持，尝试通过电商实现从外贸到内销的转型。
“从后台数据反映来看，鳗鱼品类在天猫平台的总体销量同比已增长454%。”天猫水产海鲜运营专家研瑾分析，其中原因包括购物节强力拉升市场整体消费意愿、鳗鱼品类价格有所下降、疫情加速线上消费习惯等，平台商家的运营创新，也是鳗鱼品类爆发的重要因素。
省鳗业协会秘书长刘常标介绍，目前，通过各大电商平台赋能，平均每天有50吨鳗鱼从福建销往全国各地。借助外贸转内销，福建鳗鱼产业已度过最艰难时期。
“对内销市场的开拓，不仅是应对疫情的权宜之计，也会是我们后续持续发力的重点。”陈永钦说。
打造品牌，深耕市场
为更好经营国内新兴鳗鱼市场，金盛水产全新打造的品牌“尤小鳗”即将上线。他们想推广的，不仅是自己的产品，还有美食文化，以及便捷、健康的生活方式。
与专注生产研发的外贸方式不同，打造自己的品牌，是不少外贸企业转战国内市场时的共同选择。
疫情让聚丰工艺有限公司的外销订单下降了三四成。4月开始，国内市场回温，如今已经恢复到90%以上。聚丰董事长黄连福在2008年开拓国内市场的决定，让公司在如今的外贸寒冬中底气更足、步伐更稳健。
一开始的进展并不顺利。聚丰出口国外的产品，以装饰品、园艺用品为主，直接把这些东西卖给国内消费者，显然没有市场。黄连福又另外成立了一支独立内销设计团队，专门负责国内产品的研发。如今，打开聚丰开设的网店页面，清新之风扑面而来，主打产品除了家具，花架、杂志架也是实用性、装饰性兼备。
打好品牌营销牌，也是帮助聚丰在国内市场闯出一片天地的重要助力。“Jufeng”“谷达”两大品牌，在业内颇受认可。“有了品牌，有了自己的设计、版权，才会拥有定价权。”黄连福说，到疫情发生前，聚丰在国内的销售额，依托遍布全国的几百家实体门店和各大电商平台上的网店，已经实现和外销营业额趋于平衡。
黄连福认为，外贸企业首先要从战略上明确定位出口转内销是一时困难一时转，还是未来的发展方向之一。如果企业从战略层面确定未来要立足于两个市场、两种资源，那么就要调整企业的资源配置，研究国内市场需求。
“任何企业，都必须依靠质量上乘的产品、知名的品牌、良好的口碑和高效的渠道，才能在国内市场长期立足。”黄连福说，这个过程不会短，也不会轻松，但唯有脚踏实地，企业才能获得长远发展。
记者手记>>> 练好内功是关键
出口转内销，并不是新鲜事物。采访中多家企业负责人谈到，2008年国际金融危机后就意识到，不能依赖国外市场一条腿走路。这次疫情，显然再次增强了他们的认识。
然而，这并非一蹴而就。外贸企业面临诸多挑战，有的尝试过，又很快放弃。原因是外贸企业自身存在不了解国内市场需求、产品适销性不强、品牌知名度不高、销售渠道陌生等难题。对企业来说，要适应这些差别，非一日之功。
记者采访的这几家企业，不能只看到它们通过内销获得了多大的订单，而要看到，在身处困境时，它们能从自身特点出发，找寻破解之道。这些努力，不仅是着眼于解决眼下的难题，更是借机苦练内功，进行多元布局、产业链供应链调整、品牌打造等主动的作为。所以，无论面对的是国际市场还是国内市场，练好内功都是企业要做好的必答题。