孙希有局长应邀在平潭综合实验区干部大讲堂作专题讲座
按：9月3日，平潭时报二版整版刊发福建省统计局党组书记、局长孙希有在平潭综合实验区干部大讲堂作的专题讲座《外资引进范式与偏方》部分内容，现予转载。
引进外资 制度是最好的承诺
——实验区干部大讲堂“外资引进范式与偏方”
福建省统计局党组书记、局长 孙希有
8月26日，省统计局党组书记、局长孙希有来岚，为实验区干部进行了关于外资引进的精彩演讲。他结合自己多年来丰富的金融和引资经验，深度剖析外资引进所需要注意的要素、方法，立足于平潭目前发展阶段，为平潭引资给出自己独到的建议。
（以下文章是根据录音整理的部分演讲内容，现予以刊发，以飨读者。）
今天我讲的是外资引进问题。要想把外资引进来，想让外资留下来，怎么办？设计好适合外商来、外商留下、外商发展的环境、条件，这叫理性作为。如果说外资发展环境没做好，不适合外商在这里发展，那外商能引进来吗？就算引进后它能发展、能成长吗？不能。我们不能又想把外资引进来，又没把外资发展的条件做好、没把发展环境营造好，这是发展的感性思维，必须克服。环境内容包括很多层含义。
外资到底怎么引进？外资在经济领域中，是唯一没有系统理论支持的概念，尤其是引进外资的方法，从来没有现成的、固有的模式规定，每个地方有每个地方的方法和做法，每个人有每个人的方法和做法，我做外资也有我的方法，所以今天我的讲座标题中用了“偏方”这个词，意思就是指我们做事情要有自己的想法、做法，我把自己的想法以及多年来总结的经验，甚至是教训，与平潭的朋友们交流一下，也希望我的经验、教训能让大家有所启示。
外资没有理论概念，又是偏方，到底该怎么引进呢？形象地说，我觉得有三个方法：一个方法叫守株待兔法，再一个方法叫扛着猎枪找兔子法，还有一个方法叫创造引诱兔子的环境法。第一个方法是被动的、消极的，你坐在那里什么都不做就等着“兔子”来，那就叫无所作为，显然是不可取的。第二个方法是寻找“兔子”在哪儿？这也就是我们说的主动作为，主动出击，主动做事。第三个方法就是策划，即使我不守株待兔、不扛着猎枪找兔子，那也没有关系，我把“兔子”生存的环境创造好了，“兔子”自己自然就会来了。这是我形象说的三个方法。
一、外资引进具有现代性
外资是典型的现代性的概念，外资引进现代性，实际上是相伴于全球化的。所谓现代性，是相对于人类启蒙运动开始而言的，就是说对照人类启蒙运动的时候，我们就是现代性。人类启蒙运动开始之前，世界各地是不联系的，就好比说平潭和福州市也是不联系的。现代社会开始后，主要是全球化运动的兴起，国与国之间在经济上已经不分界线了，我可以到你那里投资兴业，可以在你那里赚钱，赚完钱之后我可以拿回到自己的国家花钱。这就是外资引进现代性的一个现象。
怎么把外资引到我们这来？我总结了四个阶段：第一个阶段是树立诚实守信的形象；第二个阶段是研究清楚自己；第三个阶段是建立寻找客商项目的渠道；第四个阶段是掌握与客商打交道的策略技巧。这四个阶段中每个都缺一不可，而且都有其各自的特点，如果缺了哪个阶段，就不会真正做到引进外资，或者引进不合适，或者是引进来又走了。只有把四个阶段做清楚了，才能真正把外资引进来，引进后又落地，落地后又能发展好。
第一阶段，诚实守信的形象。这是最重要的。如果没有做到诚实守信，那只能是虚话连篇把外资骗进来，骗进来之后，外资将来又会流出去。第二阶段，研究清楚自己。知己知彼才能百战不殆。要想真正把你了解的对方引进来，你首先要先了解清楚自己，清楚自己才能地知道对方来你这里合不合适，他的这个项目适不适合在平潭发展，什么项目适合在平潭发展？只有研究清楚自己，才能去找合适自己的项目引进，合适的项目也才会来。第三阶段，寻找客商和项目的渠道。你有诚信，你有合适的条件和环境做好项目，但你不知道到哪里，通过什么渠道去找项目，这显然会使得你的所有环境条件放空在那里。第四阶段，掌握与客商打交道的策略技巧。这和第一阶段同样重要甚至是更重要。引进外资，我们有诚信不骗对方，但也不能让对方骗我们。投资者也是良莠不齐，我们平潭正处于发展起步阶段，再饿也不能饥不择食，我们更需要认清哪些是真正的投资者，哪些是投机者，甚至是骗子。
那么，到底靠什么吸引外资呢？我的观点是：
第一靠团队能力和素质。我的第一个经验是，让客商深刻地记住你。首次见到客商不见得就能谈成项目，甚至都可以不谈项目，先交朋友，这样显得不功利。怎么交朋友呢？让客商伙伴对你印象极好，记住你，这样你就可以有第二次或更多次见面谈项目的机会了。谈项目不要急于求成，要步步为营，但无论成不成功，都想办法让客商记住你，不容易把你忘掉，这样早晚有一天他会到你这来投资兴业。让客商对你印象深刻，记得住你的办法很多。一件特殊的装饰品，走路精神抖擞，等等，都可能让别人不容易忘掉你。比如做广告，你能做到让别人先知道你的产品，记住你的产品，这就达到目的了。不一定让人家马上就买你的东西。就像美国人发明的那个很热门的ALS活动，中文叫“冰桶挑战”，这个活动就是各路名人拿冰水往自己头上浇，再用视频录下来公布出去，浇完很可能感冒，但仍有很多人乐意做，目的就是为了别人记住他，知道他。持这种观念的人越来越多，真正在外资谈判中，要把一切都放在让客商记住你的这点上。怎样才能记住你呢？我的想法是，第一要注意言行的细节，说话走路要特别注意；第二要制造一些神秘感的事情给客商；第三要善于使用眼神和微笑；第四要制造一些幽默的气氛，当然是有分寸的幽默。我的第二个经验是，让客商感动。在与外商交往过程当中，要想感动别人，首先要先感动自己。只有把自己感动了，才能感动客商、感动别人。某著名台商的首家电子公司落户在江苏某城市，就是因为那个城市的招商人员的精神感动了他们。当时那个城市的招商人员听说这家台商到了上海后，在不知道任何信息的情况下，他们锲而不舍地把上海所有的酒店找了一遍。几天无果后仍继续找，最后终于找到了台商居住的酒店，这个城市的招商人员饭都没顾上吃，在台商居住的酒店等到半夜十一点多，见到外商就上前自我介绍，把寻找过程一五一十地告诉对方，对方被感动了，当即决定落户那个城市。让客商感动是很重要的，在招商引资中是很好用的方法。我的第三个经验是，既要知道说什么又要懂得怎么说。说话很重要，说话要让对方舒服。比如，如果你要让第一次见面的客商高兴，你要先说：“久闻您的大名”，然后你把他的个人特质等情况讲述一些。谁都希望自己被人关注，你关注他了，他才能关注你。你能把他的个人特质，他引以自豪的成就讲出一些，说明你关注他了，他肯定高兴，这是心理学，人都希望被人关注，特别是他的成就和特别之处。所以在见客商前，你一定要先了解一下客人，尤其是带队客人的个人情况，他有什么特质、特长、经历，喜欢什么，这样见面就有的聊。还有一个更重要的是“知道说什么又要懂得怎么说”，就是你在介绍投资环境时，不要没有取舍地把什么都说给客商，比如说人文环境，该介绍的要详细介绍，不该介绍的就不能介绍，不该介绍的介绍了，会适得其反。这些道理告诉我们，见客商讲话的方式方法和内容必须注意，不要轻视见面的谈话，它会决定客商对你个人和这个地方的印象和感觉。我的第四个经验是，既要懂得做什么又要懂得怎么做，而怎么做更重要。比如接待客商的方式，推介投资环境的方式和内容等等，这些我有许多成功和失败的案例可以给大家讲一下。我的第五个经验是，谈项目就是博弈。招商和客商间的关系，既是利益共同体的关系，也是博弈的关系。在进行招商谈判时，更多是博弈的关系。博弈中你必须记住博弈论当中隐含的理性假定说。双方既具有利益相关性又具有平等性，不要过度突出感性，仅为自己着想，仅从自己希望处着想，处理好理性和感性的关系，就是战略战术。我的第六个经验是，胸襟要开阔。国际资本流动是讲双向的，准确的讲叫“投资促进”，而我们经常讲叫“招商引资”，这是两个不同的概念，一个是单向的，一个是双向的。但我们往往把这两个概念当一回事，只讲“招商引资”，这感觉我们只讲往里进而不往外出。国际上的投资中介机构都是讲双向服务的。因此，建议我们把引进外资的机构不要取招商局或招商中心这样的名字，可以取名投资促进局。我在厦门作外资局长时，曾提出了一个外资标识的用语，英文的标识是“Your Choice，Your Glory, Your Success”（你的选择、你的荣耀、你的成功）。中文标识叫：“这里，是我们收获的开始……”，强调的就是我们与外商的双赢，这是我们的一个策略口号，外商进到我们大厅看到我们的标识用语，觉得我们功利性不强，来到这里可以发财，可以赚钱，心情会好。我的第七个经验是，要研究不同外商的关注点。每个国家和地区的外商关注点不一样，都要研究。
第二靠生活环境。我们知道，人的生活环境包括自然环境和人为环境。平潭的自然环境没有问题，剩下的是人为环境了。对于客商来讲，他来投资，不仅仅看你有什么优惠政策，投资成本，更要看你的生活环境怎么样，在你这里生活是否舒适。生活不舒适的环境他是不会来的。人赚钱不是为了钱，而是为了更好地生活。我的人为生活环境观点包括：一是娱乐休闲环境，它是外商投资考虑的很重要的方面。在今年海峡论坛上，我从媒体上看到说可以放开台湾娱乐文化产业来福建投资，这对平潭来说是利好消息。台湾文化娱乐产业很发达，平潭应当使用好这个政策。以后不仅台商、外商会来，内陆的客商也会来。二是民众素质环境。人不是生活在真空世界，生活当中肯定要与人打交道，这样与你能有接触的人的言行不可避免会影响到你的生活方式和心情，谁都希望接触让你心情好的人。比如，你在马路上开车，其他人素质差，车子乱开乱停，影响你的车辆行走停放，你心情能好吗？你喜欢在这样的地方生活吗？三是城市面貌环境。没有人不喜欢在一个漂亮的城市生活。四是社会公共秩序环境，最典型的就是交通秩序和公共办事效率。
第三靠要素效率的提高。过去引进外资靠土地便宜、税收优惠、劳动力廉价等，现在靠这些吸引投资者已经基本过时了。怎么办呢？有办法，这就要在要素效率提高上做文章。政府作为社会服务和管理者，可以通过提高要素的效率，达到提高劳动效率的目的，资方也同样受益。效率的提高可以避免原先靠低廉要素价格吸引外资的方法。
第四靠开阔的产业视野。不要局限于某几个、某方面的产业，如今，新兴产业越来越多，一、二、三产业也已经混合在一起了。
二、我们都曾经误导过自己
误导我们吸引外资的有几个典型的地方。比如，大项目才是好项目。我的观点是大项目不一定就是好项目。大、小项目也都分好坏，小项目也可以成长为大项目、好项目，小项目如果是好项目，即使没有成长为大项目，若按它耗用的资源和它的效率比，小项目可能比大项目效率更高。有的大项目占用的资源和它的效率比，可能还不如小项目。项目大小要看性质，而不以投资大小来决定。做外资，不一定是工业项目就好，也不一定投资额大就好，多种产业化现状下，不一定就盯着工业。一些好的写字楼项目又环保、交税并不少、占地资源又少。本人作为“零地招商”概念的提出者和定义者，其中就包括写字楼项目，它不占用土地，又能创造财富和税收。比如服务外包产业、电子商务产业、软件设计产业等。还比如热衷于搞声势。有些投资洽谈会、推介会、项目对接会，投资论坛等等，更多的是搞声势，注重形式，没有更多的实际效果。有些活动参加的人往往热闹完就各奔东西了。这样的活动是劳民伤财，我建议不搞，搞点实实在在的，一对一的洽谈和对接的事情会更好。
三、未来外资将如何流动？流向哪里？
中国通过引进外资走向了世界，世界离不开中国。而未来中国在全球化进程中是否还延续这样的角色？中国沿海地区和内地是不是仍然保持目前的分工？外资对沿海和内地更青睐哪里？现状都在不断的改变。中国是不是会继续扮演着世界上制造业王国的角色？都会变。目前的国际产业分工格局是：美国等西方发达经济体掌握研发设计、营销网络等部分；中国及新兴经济体掌握制造部分；日本、韩国、中国台湾等掌握关键零配件的研发和制造部分，这是目前国际产业分工格局。未来是不是这样？我认为，基本格局不会变。但是，还是会变。中国专门搞制造吗？不会。中国是制造业王国，我们现在的策略是中国制造向中国创造转变，如果不向中国创造转变，那我们的制造业将来就没有出路了。制造受制于创造，不能总是人家创造我们制造。在全球化开始后，美国的策略是去工业化，但现在美国开始搞制造业回流的再工业化了。
所以说，未来资金怎样流向，流向哪里？我觉得应该是混合型的。中国不能只是制造业王国，按照目前分工格局，中国既要制造，也要创造，而且产业要混合型的。我们能否实现产业混合型？就一条关键——制度。21世纪的竞争就是制度的竞争，制度比人品更重要。用人的方式保证和承诺都没用，制度是最好的承诺，制度化办事才让人放心。我得出个结论，发展有三个必备条件：观念、制度和秩序。而制度是人格化的东西，制度是人定的，人有什么观念就能定出什么样的制度，这样观念就凸现出来了，观念要先进，要合乎逻辑。观念如果好了，就会制定出好的制度，有好的制度，也就会有好的秩序。观念、制度、秩序条件都好了，不愁资金不流入，不愁投资者不来。
对于我们平潭来说，如果领导层观念好了，就会有好的制度出台，制度环境好了，外商就来了。观念好了、制度有了，接下去还要有秩序。秩序也包括行政效率。但秩序好是要靠制度的执行和落实力的，制度必须有人监管执行，否则制度也容易变成摆设。我们知道经济发展有三大柱石：自然资源、技术水平和个人偏好，新制度经济学派又加了“制度”这第四大柱石，我又加了“秩序”这第五大经济柱石。
见习记者 冯 发 整理