拓市场树品牌 闽货热销加油站便利店

        近年来，消费对经济增长的贡献率日益显著，已成为拉动经济增长的第一动力。为认真贯彻落实省政府与中石化集团签订的《关于进一步加强石化产业合作的协议》要求，省商务主管部门与中石化、中石油签署战略合作协议，全面支持福建特色产品进入其非油系统销售，树立闽货品牌，提升闽货形象，扩大闽货推广渠道。

        据统计，仅今年1至7月，福建累计向全国中石化、中石油系统发送闽货特色商品145.6万件，两油系统终端销售闽货特色商品共计2.05亿元，同比增长12.02%，在“两油”系统整体销售下滑的情况下，闽货销售实现逆势增长。

        渠道优势　抢占先机

        早在数年前，持续在非油业务上进行探索的中石油和中石化，就欲依托自己日益壮大的加油站网络，向超级零售连锁商发起攻势。加油站便利店作为其中重要组成部分，也在不断地升级改造中。

        业内人士分析，便利店主要满足顾客应急性、便利性需求，定价普遍偏高，因此需要一定水平的居民收入来保障，有车一族正是精准的潜在消费人群。两大油企的加油站一般位于县或市的中心地带，地理位置优越，加上统一管理和配送，便于开展便利店业务。

        在国外，一些石油企业的非油业务利润已超过油品业务，而随着国内油气消费群的逐步扩大，国内油企的非油业务还有很大发展空间。嗅出加油站便利店渠道优势，福建企业如何从中分得一杯羹？

        根据省政府有关“服务福建企业，拓宽闽货销路”的要求，省商务主管部门委托福建省商业（集团）有限责任公司组建福建省闽货推广办专业团队。闽货推广办公室和闽货销售公司积极培育发展闽货特色产品供应商，指导企业生产适销对路特色产品，扩大闽货销售面，树立闽货品牌形象，闽货特色产品在全国销售取得较好成效。推广条件成熟的湖北等省份还设立了专门的闽货中转仓。

        目前，我省闽货与28个省（市）33家中石化、中石油公司签订了购销合同，先后引进2000多支闽货单品进入两油系统约14000余家销售门店，2011年至2018年累计推广销售金额达12.37亿元（约为1090万件），当前在营单品800多支。

        特产特卖会，更是成为加油站便利店的一大营销亮点。闽货特色产品已进入全国85%的中石化系统加油站易捷便利店和50%的中石油系统加油站昆仓好客便利店销售，进入中石化、中石油销售系统销售。

        如今，在全国各省市，除乡村门店外的加油站便利店，都成为闽货的销售平台。这里不仅有达利、银鹭、盼盼等大家耳熟能详的产品，还可以买到沈郎乡有机山茶油、桃溪牌永春老醋、沃丰墨鱼干、东洛岛海蜇海带、溪韵尊韵铁观音、闽中真田干香菇、桂圆干等福建特色产品。

        多管齐下　精准营销

        为做好闽货推广工作，商务部门多措并举、数管齐下。

        持续更新闽货特色产品。坚持改革创新，甄选新产品，淘汰滞销产品。继续发掘闽货特色产品供应商，将更多附加值高且适销对路的产品引进“两油系统”，上半年共甄选40款闽货特色新产品进入中石化、中石油销售系统采购目录。特别是在上海中石化成功将经营领域拓展至民生类产品。

        发挥数据作用，实现精准营销。引导业务人员在做好常规营销工作的同时，针对区域特点，实行差异化营销策略。同时加强对客户消费习惯、消费倾向、地区产品喜好进行采集工作，并及时反馈，建立完善的销售信息网络,实现精准客源获取、精准客户触达、精细化客户管理的一系列营销和销售服务。

        组织福建企业参加易捷展销会。展销会既是老客户的联谊会，又是新客户的挖掘会，参加各类营销展会已成为推广闽货特色产品的有效途径之一。上半年，闽货公司在全国部分省（市、区）开展12场品鉴会、推广会、对接会等促销推广活动，提升了闽货特色产品在全国的认可度、知名度与影响力。

        争取营销政策支持，开展形式多样促销活动。针对中石化、中石油活动档期销售特性，抢抓夏日饮品销售旺季，提前布局甄选闽货水饮畅销商品参加“易捷水饮节”夏季营销活动，抢占冰柜的冰点陈列面，通过热销产品带动全线产品的畅销，仅湖北、浙江、广东铺货金额达1000万元以上。

        增加“店中店”项目实施省份。“店中店”模式的经营更有助于彰显品牌个性，塑造企业形象。在去年的规模上，增加湖北易捷“店中店”项目，首次陈列共有100多款闽货商品上架。后期将在合作关系基础稳固的门店拓展“专区、专柜”陈列项目，深化项目成果。

        借节庆、活动契机。根据闽货产品在各省销售情况，在“中秋、国庆”双节及易捷中石化自有10月10日“易享日”的活动中，提报闽货最畅销产品参与活动，结合各省不同营销方案实施优惠策略，以扩大销售。

        探索新模式，拓展电器类产品经营线。电器类产品内购会，整合了美的、小米、松下等众多知名品牌厂家参与，产品涵盖智能家电、生活家电等紧贴民生的实用电器类产品。内购会的举办，是探索开展经营快消品以外业务的试点，为进一步拓宽销售规模奠定了基础。

        乘势作为　做大做强

        为更好推行闽货进加油站工作，省商务主管部门将继续加强甄选产品附加值高且富有地方特色的产品参加“元旦、春节年货节”营销活动；继续加强闽货系列产品参与各省档期活动，加强活动支持力度，提升闽货销量。

        继续把销售扶贫事业做深做大，服务于政府、省属企业和贫困地区。加大贫困地区产品甄选力度，不断优化扶贫产品库，力争将消费扶贫产品引入中石化易捷渠道销售。同时引进中石化各省份的扶贫产品，把好质量关与价格关，开辟省内市场，达到售卖双方合作共赢的局面。

        深耕基层，不仅与地市销售公司加强对接，还要做好门店产品陈列等维护工作，把销售推广事业做深做扎实，进一步优化服务水平。

        加大“闽货专区、专柜”打造力度，销售与宣传共进，多措并举提升闽货在易捷渠道的销量，进一步拓宽终端销售渠道。