山西农资集团有限公司：创新农资营销模式加快企业转型升级
今年以来，山西农资市场同全国一样，因产能过剩，严重供大于求，连续两年出现价格一路走低，供应旺季平淡的格局。面对今年农资市场销售疲软、价格一路下滑的局面，山西农资集团按照省社七届十二次理事会议工作部署，认真贯彻中央一号文件精神，以创新农资营销模式，加快企业转型升级，做强做大“山西农资”品牌，全方位提升服务“三农”效果为重点，主要做了以下几方面工作：
全力做好春耕农资市场供应工作
针对今年春耕农资市场价格持续下跌、供求不旺、销售困难、经营压力和市场竞争加剧的情况，积极采取有效措施，加大力度启动春耕生产农资市场供应：一是创新开库直供直销，全面公开出库限价、最高零售限价和误工误时现金补贴标准；全面公示商品质量和服务承诺；全面设置区域配送中心开库直供导购员，提升商品质量咨询和农化服务科技指导，帮助农民入库选购质优价廉商品，不仅有效提升了山西农资集团企业形象，而且对启动全省春耕市场供应发挥了积极作用。二是创新终端销售模式，各分公司、区域配送中心主动加强与家庭农场、种粮大户、专业合作社在农资供应和服务方式的对接，开展全程系列化、一站式服务直供方式。如潞城办事处同山西农科院专家协作，根据土壤情况和种植数量提出科学、经济施肥方案，为汾酒集团中阳、沁源高粱种植基地，平遥“金豆豆”农业合作社等提供专业的科学的农化服务，取得了较好成效。三是创新农资淡储经营方式，在去冬今春淡储期间，出台了化肥等农资淡储经营政策，以预收货款给予资金占用利息的方式，支持网络经销商开展化肥淡季储备并实行保底无风险经营，在市场价格不稳的前提下为其提供安全稳定的投资、经营环境，累计收取终端网络淡储资金1亿元，提前下摆淡储商品5万吨，有效化解了企业淡储资金不足和淡储旺供市场销售压力。四是改革化肥配送机制，实行购销分离体制。首先在货源组织上实行统一采购制，集团公司统一下达全省淡季商品储备任务，执行总代理分公司直接从生产企业组织货源向各分公司、配送中心调运入库储备；在销售上实行全省统一配送制，各分公司、配送中心在销售季节向终端销售网络配送商品在坚持现款现货制的前提下，如需补充货源，也实行现款现货制，所需资金从集团公司内部贷款解决并承担市场价格风险及贷款利息，有效调动了资源配送单位和市场分销单位经营积极性，同时也化解了市场价格风险。五是创新农化服务工作内涵，建立健全各分公司、配送中心农化服务工作室，配备专职工作人员，一方面向广大农民免费开展测土配肥与物技结合技术指导服务；一方面主动参与当地政府领办的农业社会化服务体系，建设山西农资集团测土配肥和各类专用肥、生物有机肥和新产品、新技术示范园区，提升科技服务含量。如朔州分公司建立“种肥一体化”示范园区，全力推进与农村专业合作社、种粮大户合作对接服务，仅春播期间直供化肥336吨，玉米种子5900袋，通过这种新型营销服务方式，不仅提升了分公司社会知名度，而且扭转了春耕农资市场平淡局面。
认真做好省年度目标责任考核工作
今年以来，把开展“开库直销和测土配方施肥”项目列入省年度目标责任考核范围。对此，集团公司高度重视，成立考核工作领导组及其办公室，召开专题会议，确定永济、万荣、夏县、风陵渡分公司和运城分公司牛杜配送中心为承办省年度目标责任考核单位，同时下发了《山西农资集团2014年省年度目标责任考核工作指标分解方案》。从目前进展情况看，上述5个单位在开库直供中全部设置了导购员，执行集团公司核定的最高零售限价和误工误时补贴标准，实行专人专账、收支两条线管理制度。上半年开库直供各种农资商品1504.86吨，向农民发放现金补贴76230元，赠送冼衣粉33104袋；在创新农化服务方面全部建立了农化服务室，配备了专职人员或聘请当地农技专家向农民群众开展物技结合式的咨询指导，建立了农化服务基础工作档案，免费向农民开展测土配肥并开具施肥建议卡。
扩大农资代理代办贸易业务
在当前国内尿素市场严重供大于求的形势下，山西农资集团本着“诚信为本、合作共赢，为工厂排忧、为客户解难”的营销理念，6月初设立了尿素贸易部，通过集团公司网站、中国农资手机网和发函方式，下沉两级向全国县级经销商或终端经销商推出全程代理代办山西地产尿素服务业务，基本运作方式：向客户公开工厂出厂价，拿一手货、享受大客户优惠价；公开铁路（公路）运输费用，选择最佳经济路线，降低流通成本；公开服务承诺，确保客户资金安全，提供全程代理代办服务，降低采购成本，大小客户、大小批量一视同仁，同等待遇。仅一个多月时间就收到了较好成效，代理代办尿素达到10万吨。
全力扩大农产品购销业务
今年以来，集团公司把扩大农产品购销业务作为培育企业多元化经济增长点的重要组成部分，在收购玉米、小杂粮营销模式上，一是借助集团公司农资商品实行统一配送功能，组织社会运输力量，承担农资商品配送和粮食转运双向运输，节约运输成本，提升农产品购销优势；二是组织终端网络代收代购农产品，实行以粮换肥，既促进农资经营业务又扩大了农产品购销，同时还解决了农民卖粮难的困扰。上半年收购玉米43193吨，谷类小杂粮3万斤，增加销售收入8500万元。
认真贯彻落实七届十二次理事会议工作部署
山西农资集团在3－5年内争取成为全省第一家上市公司和百亿企业，特别是党组书记、理事会主任狄重阳同志更是对山西农资集团寄予了殷切厚望，十分关心、关注和重视集团公司在加快转型升级中的发展情况，在一个多月时间内四次对农资营销服务和网络建设工作作出批示，极大地鼓舞了全体股东、员工工作激情。集团公司高管层特别是董事长兼总经理刘希明同志高度重视以品牌建设为突破口，加快企业转型升级发展的问题，多次召开经理办公会议研究山西农资集团推进品牌发展战略五年规划及实施方案，先后出台了《山西农资集团推进品牌发展战略五年规划及实施方案》、《山西农资集团品牌发展战略推进工作会议纪要》，并于5月16日和6月4日两次召开全系统中层干部会议传达贯彻省社七届十二次会议精神和狄主任批示，安排部署品牌发展战略和五年规划实施方案，对方案涉及的所有工作项目坚持问题导向，实行分管副总牵头负责制和承办单位责任人负责制。
合作联合和对接意向
由省社农资市场管理处牵头，经济发展处参与，山西农资集团与全省11个市级供销社和110个县级供销社、农资公司召开了十场合作联合座谈会，与全省供销社88家单位达成了合作联合和对接意向。为贯彻落实座谈会合作联合对接意向，安排部署“三夏”农资供应工作，集团公司在7月7－9日召开了经济运行分析暨“三夏”农资供应工作会议，对当前市场供应和下半年工作重点作出了安排部署。
1、全力做好山西农资集团与各市县供销社及农资公司合作联合对接工作，加粗延伸现代农资经营服务网络链条，全面提升农化服务科技含量，通过与全省供销社系统联合合作，在发展现代农业中充分体现供销社的地位和作用。
2、建立实施职业经理、专业人才八级绩效考核制度，主要措施：一是面向全国农资生产、流通企业、供销社社属企业和社会商贸企业招聘、引进具有开拓能力的职业经理人和专业型人才；二是按照经营业绩，区别分类、管理和使用人才，并设立“八级”人才管理和考核机制，即：村级、乡级、县级、区域级、大区域级、总经理助理级、副总经理级、总经理级，充分调动经营者的积极性，增强人才强企发展后劲；三是按照市场招聘和高等院校招聘相结合的办法，多渠道引进、招聘农化服务、电子商务和种子、饲料、农机、水利等涉农经营领域的专业技术型人才，扩大为农服务内涵，提升企业综合竞争实力。
3、规范建设标准化终端销售网络，打造“山西农资”特色的四种营销模式：一是分公司+农资配送中心+销售站+直营店的超市式开库直供模式；二是农资代理店+农资代理员进村入户、送货上门代理经营模式；三是农资加盟连锁站+农资加盟连锁店统一配送连锁经营模式；四是分公司直接与专业合作社、家庭农场、种粮大户对接，开展全程系列化、一站式服务直供模式。
4、做好与“新网工程”融合对接，加粗延伸农资经营服务网络链条，并通过接管山西农信通信息技术服务有限公司，利用集团公司网站，在互联网上开通农资市场信息、科技服务、电子商务平台，发挥网络集群优势，增加网络配送渠道和配送品种，扩大集团公司经营总量，实现优势互补。
5、加快网络与农村经济组织的有效协作。依托设在全省各地的分公司、农资配送中心，加快与农村各类专业合作社、家庭农场、种粮大户等新兴经济组织、产业链的沟通协作，通过签订集优质农资供应和优化服务协议，形成长期稳定的合作关系，全方位提供系列化、一站式农资物技服务。
6、积极参与当地土地流转，建设山西农资集团测土配肥、各类专用肥示范园区，充分发挥集团公司农资新产品、新技术示范带动作用；具备条件的分公司还要组织专业队伍为农民提供代耕、代种、代管、代收、代售等服务，提高各农资配送中心社会形象和地位。
7、创建山西农资集团自主产品品牌。我们已在国家商标总局申报了“两类”山西农资集团产品品牌商标，下半年准备筛选1－2家化肥生产企业通过委托加工产品方式，灌包山西农资集团产品，开展订单式包装销售，打造一个集全国产品优势、质量优势、价格优势、品种差异化优势和山西农资集团品牌优势于一身的自主产品品牌，提高山西农资集团品牌知名度，扩大省内外农资市场经营规模。
8、继续强化商品质量监督管理力度，建立商品质量源头追溯制度，坚定不移地实行公开公示质量检验报告制度，切断不合格产品、假冒伪劣产品进入“山西农资”网络销售渠道。同时在企业内部管理上严格执行中央“八项”规定，从严控制“三公”经费支出，不断完善对经营费用、财务费用监督管理和管理费用定额管理制度，强化年终经营管理目标责任和清产核资、清仓查库专项大检查，确保资产资金不流失。