一二手联动成中介卖点 经纪穿梭车阵苦苦找客
“最具实力联动奖”是新增奖项，获奖的都是在房地产中介行业默默耕耘多年的“老熟人”。
领跑行业的三大房地产中介一二手联动业务普遍占公司总业务量六成以上
十二载风云，广州市房地产中介行业从最初的起步阶段，逐步走向繁盛与兴旺，而随着行业规范的不断完善及房地产调控的轮番升级，整个行业也经历了数次洗牌与更新。如今，在二手楼市的“严冬”中仍能屹立不倒的房地产中介机构，无不是凭借自身在业界多年积攒的资源优势、服务经验及良好口碑，迎难而上。对于转型期的广州二手楼市，这些房地产中介行业中的“老熟人”都有其独特的市场策略和准确的市场判断，并且凭借多年的行业经验与敏锐的市场触觉，在寒流阵阵的房地产市场中，屡屡出奇制胜。
在今年的“(中国·广州)地产中介行业推荐榜”上，有两个新增的奖项备受关注，分别是“最具实力联动奖”和“最具影响力金融服务品牌”。这两个奖项是针对“拐点年”特殊的二手楼市行情所增设，前者是嘉奖在过往一年中，在一二手联动业务方面表现出色的房地产中介企业；后者则是表彰积极拓展金融服务业务，并且业界口碑良好的按揭担保公司。与其他大奖相比，两个新晋奖项虽不是分量最重的，但却是最为贴近市场转型期的。奖项头衔虽小，但获奖企业却多是这些在房地产中介行业默默耕耘多年的“老熟人”。
文/图：记者 王雯倩
在全国各地楼市遇冷、房地产市场交易额下降的大势下，有关房地产中介公司出现集体离职潮及门店关闭潮的消息不绝于耳。面对“拐点年”惨淡的市场行情，不少小型中介公司早已被洗牌出局，而还在市场中挣扎求存的大中型房地产中介公司，无不服下“一二手联动”这颗救命金丹。目前，领跑行业的三大房地产中介公司，其一二手联动业务普遍占公司总业务量六成以上。这种“一二手业务倒挂”的局面，在过往二手楼市中从未出现。
经纪穿梭车阵苦苦找客
“金九银十”期间，记者巡城踩盘时发现，无论是市中心楼盘还是郊区楼盘，都能见到二手中介经纪的身影。他们总是不厌其烦地走向前来看房的买家，嘴角挂着职业的微笑，却往往遭遇访客的冷脸和不屑。相比之下，郊区楼盘的二手中介经纪人数更多，他们总站在楼盘大门前，不顾烈日当头或是绵绵阴雨，向过路的汽车挥舞着手中的楼书，试图能拦下一位客户“开单”。而在更多的空闲时间里，他们常常是蹲坐在路边的护栏或路基上，除了是因为在室外活动更容易遇见潜在客户，还有部分原因是由于发展商为保证客户看楼体验，严格控制销售中心的现场人数，对二手中介经纪进入销售中心也有所要求。
日照之下，脸色黝黑的他们，当中不乏曾是市区二手房的销售能手，但在二手楼市行情低迷，二手房成交量接连下滑之时，留在市区店面坐等二手房买卖双方上门已经不现实，不转型成为郊区楼盘的“准销售”，生计难以为继。
今年联动力度规模最大
自2013年11月“穗六条”出台后，广州二手房成交量日趋下滑，各大房地产中介公司均加大了一二手联动业务的投入力度，试图用“开源”来稳住业绩。
“以往房地产中介公司做一二手联动项目，是因应市场情况的有益补充，而今年却成为公司业绩的主要来源。”广东合富房地产置业有限公司副总经理潘宇豪表示，近两年以来，房地产中介公司介入一手楼盘的代理销售已成为市场常态，但尤以今年的投入力度及规模最大。以合富置业为例，一二手联动项目占公司总业务的7~8成，而在去年，二手房买卖和租赁业务还能与一二手联动业务平分秋色。
“仅前三季度，经中原地产促成的二手房买卖交易便下滑四成多，但公司整体业绩却不比去年差，这都得益于联动业务的大力拓展。”中原地产物业部副总经理陈秋炳透露，目前公司已将8成人力投入到一二手联动业务，联动业务对公司总业绩的贡献度亦超8成。而由于联动业务的盈利普遍较二手房买卖交易更高，即便二手房成交不济，公司的业绩还能逆势上扬。
如今最常联动的是公寓
与前两年所不同的是，今年房地产中介公司所拓展的联动项目上，不但有商业公寓、商铺以及郊区住宅盘，部分市区住宅盘也进入其联动项目的名单。究其原因，还是与房地产市场整体疲软的大环境相关，以前不愁卖的市区楼盘，遇上持续全年的楼市寒流，也需要借助客源丰富的房地产中介，尽快去库存。
而供应量进入“井喷期”的商业公寓更是房地产中介公司最常联动的项目类型。据满堂红研究部高级经理周峰介绍，以满堂红为例，2013年9月以前，公司的一二手联动项目中，有95%是一手住宅和商铺项目，包括商业公寓项目在内的写字楼项目占比仅为5%。而到了今年9月，参与联动的公寓项目激增，约占联动项目总量的30%。
一楼盘常有多中介联动
此外，发展商对于一二手联动的形式也有所调整。以往通常会采取两种方式进行，一种是只与一家房地产中介公司签订协议，由其独家介入联动。另一种是由2~3家房地产中介公司，分期介入项目，比如A中介负责9月份的楼盘销售，B公司负责10月份的楼盘销售，用以比对两家中介公司的联动实力与成绩。
但在今年，采用上述两种方式的房企或楼盘有所减少，更多的是与多家房地产中介签订联合代理的协议，即一个楼盘内，同时有多家中介公司进行一二手联动，按照各家的“开单”情况来优胜劣汰。这种联动方式的转变反映了楼市行情转弱后，基于高库存的压力，发展商去货的心情更为急迫，对房地产中介公司的依赖度也随之增加。
突围秘籍
推金融产品解资金困局
客源丰富保联动效果好
在楼市严冬中，大型中介公司能够拼杀到今时今日仍屹立不倒，领跑业界，除了各有各的独门秘籍，由下至上的全团队拼搏精神，亦是其制胜法宝。
多元化双向服务房企买家
谈起合富置业在一二手联动上的突出表现，广东合富房地产置业有限公司副总经理潘宇豪表示，与其他同行相比，其公司最大的优势在于背后有一家实力强大的一手房代理公司——合富辉煌，这为其开展一二手联动业务奠定了坚实基础，同时也为联动业务的不断拓展搭建了优越宽广的平台。
除了有一手代理公司“罩着”，合富置业还借助其所在的合富辉煌集团旗下所有资源，譬如金融服务、网络店铺等，为房企和买家提供多元化的双向服务，实打实地将原有的销售服务升级，“这种升级不单指服务态度方面的进步，更重要的是能帮助客户解决更多购房方面的问题，譬如房贷、首付资金上的困难。”
记者留意到，在近期最受购房者关注的金融产品中，“万家贷”就是合富辉煌新推出的产品，可为买家提供低利率、免抵押、期限灵活的购房首付资金的贷款产品，合富辉煌集团旗下各子公司(包括合富辉煌、合富置业、港联物业、房王网等)代理的一、二手项目的购房者均可申请。
拼销售技巧更拼客户资源
淡季之下，一二手联动已经是市场大势所趋，而现时多数楼盘都会与2~3家房地产中介，以同时联动代理的形式去营销。基于这种情况，同行之间比拼的除了销售技巧，更多的是客源储备实力。
据中原地产物业部副总经理陈秋炳介绍，其所在公司的联动业务核心优势是充足的客源和中介经纪，“人海战术”是其制胜法宝。对于长期浸泡在市场前线的他而言，客户资源是销售业绩的根基，眼下很热的“互联网金融”、“新媒体营销”、电商卖房等新方式，只能起到辅助作用，如何让楼盘的人气成功转化为成交量才是检验联动效果的唯一标准。
相比其他两家获得“最具实力联动奖”的房产中介公司，满堂红似乎更侧重于商业地产联动项目的耕耘。
对此，满堂红周峰表示，在公司所开展的联动项目中，属于商业地产性质的项目确实占比不低，主要是因为在客户资源储备方面，满堂红的商业地产投资客源较为丰富。“前两年的小商铺热潮，我们公司代理了许多商铺项目，当时攒下了一批客户。”“公寓潮”袭来时，这批因“小商铺潮”式微转跑道投资的散客们又成为市场上强有力的公寓投资客。旧客户被重新盘活后，又为满堂红公寓项目的联动代理带来了丰厚收益。